SUMÁRIO EXECUTIVO

Após diversos anos de crescimento, as vendas do varejo restrito brasileiro, que exclui veículos, materiais de construção e combustíveis, acumularam queda de quase 4%, em 2016, de acordo com estimativas divulgadas pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE). Este cenário de crise político-econômico gerou oportunidades para que o comércio eletrônico se tornasse um dos principais aliados dos brasileiros para aquisição de produtos, uma vez que os consumidores já compreendem claramente que a internet permite uma rápida e eficiente comparação de preços e, conseqüentemente, uma compra com melhor custo-benefício, na maioria das vezes.

2017 começa com uma perspectiva gradual de estabilização. O mercado de e-commerce – um dos únicos setores que mantiveram crescimento – prevê um aumento de vendas pouco maior que a inflação, prevista para 6%.

Embora pareça baixo, um estudo da Bain & Company aponta que o comércio eletrônico, em 2019, deve atingir um faturamento de US$ 16 bilhões, frente aos US$ 11 bilhões registrados em 2015, um aumento bastante significativo no período, mesmo em ritmo menor que os anos anteriores devido aos desafios econômicos atuais.

No geral, o mercado está otimista. Uma pesquisa feita com empresários do varejo e prestadores de serviço pelo SPC Brasil e a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) mostra que 58,4% dos entrevistados acredita que a economia será melhor em 2017 e estão empolgados para concretizar projetos. 27,6% pretendem ampliar o negócio e 20,9% devem lançar novos produtos ou serviços.

Parte disso certamente deve-se à necessidade do consumidor de ter um processo de compra cada vez mais simplificado e eficiente, com uma experiência única e agradável.

Para tanto, é natural que empresas que desejam se destacar ou se manter à frente no mercado invistam em recursos tecnológicos cada vez mais complexos, desde processos logísticos como estoque e envio, passando pela disposição de produtos nas prateleiras, análise do perfil do cliente até o pagamento, a fim de agregar mais valor à cadeia de consumo e tornar a experiência de compra bem próxima ao entretenimento.

Em alguns países, como os Estados Unidos e China, já são utilizados recursos de realidade aumentada e realidade virtual para elevar a qualidade da experiência de compras e otimizar o trabalho do lojista nas diversas etapas no processo de venda.

Aqui no Brasil, estas tecnologias vêm surgindo com mais lentidão, mas espera-se que o mercado se adeque a essas tendências para satisfazer o consumidor cada vez mais exigente e imerso na experiência digital.

No setor de meios de pagamento, o cenário brasileiro já se mostra bastante maduro em relação à virtualização de pagamentos, porém com muitas possibilidades de expansão e inovação, inclusive conectados à tecnologia da Internet das Coisas.

Mais do que o cenário econômico, o comércio eletrônico passa por um processo intenso de evolução tecnológica que não pode ser ignorado devido à velocidade com que estas inovações surgem e se tornam essenciais para os usuários.

Acreditamos que 2017 será um ano decisivo para que os players se preparem para o próximo degrau evolutivo, pois em 2018 frutos significativos poderão ser colhidos. Caso este investimento não seja feito, o risco de perda de relevância no mercado é bastante alto. Estamos fazendo nossa parte, posicionando-se e criando o caminho para que as lojas possam, desde já, digitalizar e otimizar o processo mais sensível da venda, o pagamento.

Barreiras para se ter um ecommerce de moda 

Nossa experiência de cinco anos em e-commerce de moda online nos ofereceu mais aprendizados no setor do que qualquer universidade e livro poderiam nos dar. Os desafios são constantes, as barreiras são muitas, os ajustes são diários, mas, inacreditavelmente os resultados surpreendem.

Os problemas do e-commerce de moda no Brasil começam no momento em que você decide criar um site de vendas. No mercado brasileiro as plataformas são limitadas, com sistemas que não são compatíveis entre si e falta integração. As ferramentas que você precisa para criar o site ainda não conseguem entregar todas as necessidades do consumidor, pois os processos não são otimizados, limitando a expansão da venda. Nos EUA, por exemplo, além da infinidade de plataformas e ferramentas para a venda online, existe um enorme incentivo para o empreendedorismo e construção de novos negócios.

O maior desafio e o que trará sucesso para um e-commerce é definir seu workflow! Dessa forma, podemos ver onde estão os gaps e se ainda existe uma certa deficiência ou quebra no processo. No mundo digital tudo precisa ser instantâneo e eficiente, não há margem para erros.

Depois que você passa por essa primeira triagem de obstáculos, entram os problemas de abertura da empresa e tributação. Nós demoramos cerca de quatro meses somente para abrir a empresa e as taxas cobradas eram constantes.

Em relação aos impostos, são tantas regras, acrescidas as diferenças em cada estado, que confunde a cabeça de qualquer um, principalmente para o pequeno empresário que não detém um apoio legal e contábil para ajudar.

Tudo isso dificulta e muito o dia a dia de quem quer atuar neste setor. As leis brasileiras são totalmente contra a evolução do e-commerce e não há um código de defesa do consumidor propriamente dito para a venda online. Parece que os resultados vindos da venda online no Brasil, forçaram um aumento excessivo nos tributos.

Então, após ter concluído estas fases iniciais para a criação da loja, passamos para o produto. O mercado de moda online tem evoluído muito no Brasil – e no mundo -, porém o consumidor ainda tem muita dificuldade em comprar roupas pela Internet. E é fácil entender o motivo. O cliente gosta de experimentar e olhar no espelho por diferentes ângulos, de tocar na peça, sentir o tecido, pedir opinião e essas são barreiras que precisamos transpor. 

Para começar é preciso dar certas garantias ao consumidor como, por exemplo: mostrar a ele que, caso tenha alguma divergência de tamanho ou cor, ele terá uma troca fácil e sem burocracia – isso é muito difícil de acontecer, a maioria das lojas físicas e online não trocam roupa íntima -; que a entrega será realizada no dia combinado; garantir que ele não terá problemas no pagamento; prestação de consultoria no SAC online, além de dispor de um sistema de avaliação no pós-venda, onde a cliente poderá ler as experiências de outras consumidoras.

Quando você consegue esse nível de transparência, o consumidor passa a ser fiel aquela marca. Para captar novos clientes, também é interessante pensar em vantagens, como primeira troca e frete grátis.

Uma pesquisa datada de 2010 feita pela byMK, rede social focada em moda, mostrou que 25% dos entrevistados afirmaram que dúvidas relacionadas ao caimento e modelo da peça são obstáculos para comprarem pela internet.

Outro fator que contribui para a rejeição é a desconfiança de uma possível não devolução da mercadoria, causa de desistência para 21% destes consumidores. Além disso, a pesquisa mostrou que apenas 9% dos usuários adquirem peças de lingerie e praia.

Além de tudo isso, ainda existem as barreiras com a logística. Precisamos oferecer opções de frete, facilidades para troca e devolução, além de garantir um sistema de pagamento eficiente. A entrega no Brasil é uma barreira enorme para o e-commerce, acabamos sempre ficando reféns de um único distribuidor que atende todo o território nacional (Correios).

Neste monopólio, temos problemas com atrasos, perdas, embalagens estragadas ou desviadas, além de uma série de entraves que as poucas empresas que atuam nesta área também não conseguem resolver. O processo de atendimento de pós-compra do e-commerce também deve ser destaque, pois mesmo que a cliente erre o tamanho na hora da compra, precisamos resolver e surpreender para fidelizar.

Entretanto esse mercado também é ativo e muito ágil. As novidades são quase diárias e as demandas são muitas. Temos que inovar para surpreender todos os dias. A dinâmica do e-commerce é mais intensa do que a do o varejo tradicional. Os vídeos explicativos, por exemplo, são a nova febre do e-commerce de moda.

Muitas marcas estão deixando de fazer desfiles tradicionais e optando pelos virtuais, como a Leonisa, marca de lingerie da Colômbia e a Reserva. A interação, quanto mais próxima e personalizada, atrai cada vez mais. Ninguém quer falar com uma máquina.

Uma vez ultrapassadas as barreiras, vislumbramos um futuro muito promissor. O mercado de e-commerce do Brasil está amadurecendo e ainda vemos muito espaço para conquistar. A loja virtual valoriza e muito, a marca, dá credibilidade ao produto, rejuvenesce o público, explora nichos que a loja física não alcançaria.

  1. Análise da Posição Competitiva
  1. Mercados-alvo

Os mercados-alvo do setor de calçados online, são as mulheres que compram calçados no ambiente online, com interesse em produtos de qualidade, conforto e elegância, seguindo as tendências da moda, com variedade no portfólio de produtos, mas sensíveis a preço. Por se tratar de um e-commerce, tem abrangência nacional, com capacidade para atender a demanda de calçados a preços acessíveis a todos os estados do Brasil.

  1. Histórico do Mercado de Atuação

No Brasil, o e-commerce passou a ser realidade no ano de 2003, quando grandes varejistas como Submarino, Americanas e Shoptime que acreditaram no poder de venda desse novo meio e  passaram a vender seus produtos na internet 

Atualmente, o mercado de e-commerce está em pleno crescimento, no ano de 2008, eram 55,9 milhões de usuários na internet e em 2016 atingiu a marca de 96,4  milhões de usuários na rede, um crescimento de 72,5% em relação a 2008.

Esse grande aumento no número de usuários e e-consumidores se deve à popularização da internet, além da maior facilidade em adquirir computadores e celulares e, principalmente pelo “boom” das Redes Sociais, MySpace (2003), LinkedIn (2003), Orkut (2004), Facebook (2004), Twitter (2006), Pinterest (2010), Google+ (2011) e Instagran (2012) que proporcionou às empresas maior visibilidade das marcas, relacionamento mais próximo com seus consumidores, além de maior facilidade de monitoramento da reputação da marca entre os consumidores, não esquecendo da maior segurança disponível no processo de compra e pagamentos dos ecommerces.

As empresas de calçado e moda que se destacam nesse mercado são: Passarela (www.passarela.com.br) e Dafiti (www.dafiti.com.br). 

  1. Tamanho do Mercado – Atual e Potencial

O mercado do comércio eletrônico está em pleno crescimento e amadurecimento no Brasil, o ano de 2015 registrou aumento de 3% em números de pedidos em relação ao ano anterior (2014), totalizando 106,5 milhões de pedidos, e faturamento de R$ 41,3 bilhões, resultado do aumento no número de consumidores virtual, passando de 32 milhões em 2011 para 39,1 milhões de e-consumidores ativos em 2015. A categoria de “Moda e Acessórios”, do qual os calçados estão inseridos, passou do 5º lugar em 2011 no ranking de número de vendas, com 7% do total dos pedidos, para o 1º lugar em 2015 com 14% do total de pedidos, um crescimento de 100%. Em comparação ao ano anterior 2014 a categoria de modas e acessórios continuou como líder em volume transacional do comércio eletrônico, porém, apresentou 19% de queda, se comparado a 2014, de acordo com dados da pesquisa do E-bit. Apesar do ritmo menos acelerado, as vendas no comércio eletrônico em 2015, no Brasil, mantiveram a ascensão e, novamente, apresentaram crescimento. Segundo os dados coletados.

Ainda de acordo com E-bit, o e-commerce deve crescer em torno de 8%, chegando a um faturamento de R$ 44,6 bilhões no final de 2016.  Esse crescimento assim como em 2015, se deve pelo aumento de preços e, também, pela maior participação das vendas de categorias como eletrodomésticos e smartphones. A estimativa é que o tíquete médio registre um acréscimo de 8%, em 2016, atingindo o valor médio anual de R$ 419.

Os estados brasileiros que se destacam em volume de compra pela internet são os estados de São Paulo (37,7%), seguido por Rio de Janeiro (12,3%), Minas Gerais (12%), Paraná (5,4%), Rio Grande do Sul (5,3%), Bahia (3,9%), Santa Catarina(3,3%), Pernambuco (2,8%), Distrito Federal (2,3%) e outras regiões somam (15%) segundo dados do E-bit.

  1. Concorrentes

As principais empresas concorrentes são a Passarela e Dafiti. A Passarela é uma empresa com o mesmo padrão das lojas de calçados tradicionais, com lojas físicas e e-commerce, já a Dafiti é uma empresa puramente virtual, atuando no ramos da moda, disponibilizando em seu e-commerce calçados, roupas e acessórios. A Passarela está organizada em departamentos, são eles: Compras, Marketing, Financeiro, Pesquisa de Moda entre outros. Já a Dafiti é dividida em unidades de negócios, com seu site principal que deu origem a outros segmentos de mercado, como Premium, Sports e Dafitishopping. Tanto a Passarela como a Dafiti, contam com uma equipe própria para todo o procedimento desde a separação do produto até o envio, além do canal de Atendimento ao Consumidor, considerado por ambas o mais importante meio de contato e relacionamento com seus clientes. O principais fatores de cultura interna das duas empresas são campanhas internas (endomarketing) e constantes treinamentos das equipes, tornando-as bem preparadas e estimuladas para o bom desempenho das atividades, além de atender bem o consumidor.

  1. Participação de Mercado das Principais Marcas

As principais empresas no mercado são a Passarela Calçados e Dafiti. A participação no mercado da Passarela, atuando no mercado desde 1970, é a maior em comparação aos seus concorrentes, pois conta com mais de 22 lojas físicas nas principais cidades do interior de São Paulo e um ecommerce, responsável por mais de 50% do faturamento total. Os valores do faturamento não são divulgados, mas cogita-se um faturamento por volta dos seis dígitos, o investimento em marketing da empresa ultrapassa os 2  milhões mensais, sendo a internet o foco da empresa. A Dafiti, empresa puramente digital, passou a atuar no mercado em 2011 e, já recebeu investimento de terceiros de 375 milhões, seu faturamento também não foi divulgado, mas atinge tranquilamente a casa do seis dígitos, o investimento em marketing não foi divulgado, mas o foco também é a internet embora tenha divulgado seu site na televisão e rádio. O diferencial da Passarela se dá pelo prazo de entrega e a Dafiti se diferencia pela variedade de produtos e marcas e prazo de entrega. 

ConcorrentesDAFITIPASSARELA
Ano de Lançamento20112011
Nº de Funcionários200 350
Centro de Distribuição31
Investimento Recebido375 milhõesNão Divulgado
Investimento  MarketingNão Divulgado2 milhões / mês
Número de Visitas no Site50 milhõesNão Divulgado
DiferencialVariedade,Prazo de EntregaPrazo de Entrega
Troca10%10%
Perfil do ConsumidorMulheres 20-30Mulheres 20-30
  1. Segmentação de Mercado

No mercado de calçados online os fatores de segmentação são os geográficos, demográficos e comportamentais. 

Na segmentação geográfica embora o ecommerce atenda todo o território nacional, os estados que tem maior participação no volume de vendas e faturamento das Lojas de Calçados da Cidade de Marília – SP são os estados de São Paulo com (41%), Rio de Janeiro (21%), Minas Gerais (18%) e Paraná (13%) sendo necessário maior atenção para esses estados.

A segmentação demográfica e comportamental são as de maior importância para o desenvolvimento das estratégias da empresa, composta por mulheres (50,1%), com idade entre 18 a 24 anos (18%) e 25 a 34 anos (30%), com renda entre R$1.000,00 e R$3.000,00, conectadas, se interessam por produtos da moda popular, com preços acessíveis, prezam pela comodidade da compra pela internet e gostam do bom atendimento. No caso do lançamento de um novo produto, seria interessante atender o público da classe B, com renda um pouco mais elevada, que prezam por produtos um pouco mais caros.

As marcas que mais se destacam no segmento feminino são: Vizzano, Bottero, Usaflex, Beira Rio, Grendene com produtos de alta qualidade, a preços um pouco mais baixo que a média dos produtos das outras marcas e que acompanham as tendências de moda.   

  1. Consumidores / Clientes

O mercado consumidor é composto em sua grande maioria por mulheres que realizam suas compras através da internet, valorizando o conforto e a comodidade desse canal, são bem informadas através da internet e das redes sociais das tendências de moda e preferem produtos de qualidade a preços acessíveis.  

  1. Perfil do Consumidor / Cliente

O perfil dos consumidores do e-commerce são pessoas físicas, adeptas a tecnologia que passam a maior parte do tempo conectadas, em média 27 horas por mês, optando por navegar na internet (78%) nos momentos de folga com a família em casa à assistir programas de  televisão (46%) e, ainda, 61% das pessoas entrevistadas acessam a internet enquanto assistem TV. Do tempo gasto na internet, 36% desse tempo é navegando nas redes sociais, sendo o Facebook o mais visitado (93%), e assistindo vídeos no Youtube (crescimento de 18% dessa mídia no último ano

As regiões do Brasil com consumidores mais ativos são o Sudeste e o Sul, sendo os estados de São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Paraná com maior participação, respectivamente.

  1. Necessidades e Desejos do Consumidor / Cliente

Atualmente, as pessoas dispõem de pouco tempo para suas tarefas, esse fator influencia diretamente nas necessidades de conforto, comodidade e agilidade que o e-commerce proporciona a seus consumidores. A qualidade, o preço, as promoções e os canais diretos e mais ágeis entre empresa e consumidor faz com que muitos consumidores optem por esse canal. Outro fator importante identificado entre os consumidores é a facilidade e rapidez que as informações chegam até eles, como tendências, notícias de produtos e marcas.  

  1. Hábitos de Uso e Atitudes do Consumidor / Cliente

Os consumidores de calçados na internet compram por impulso, pois estão vulneráveis a todo tipo de oferta, desde produtos personalizados, customizados, promoções de preços e conveniência de entrega e sorteios, no entanto, para ocasiões mais importantes a pesquisa vem antes da aquisição, realizando a pesquisa por meio da própria internet nas redes sociais. 

Integração ERP x Ecommerce

  • Exportação de Cadastro de Produtos
  • Atualização de preço e estoque
  • Importação de Pedidos
  • Atualização de Status

Setup Plataforma  Ecommerce

  • Layout de navegação
  • Páginas de textos institucionais sobre a empresa, política de privacidade, políticas de trocas, políticas  e prazos de entrega, programa de fidelidade.
  • Homologação Gateways Pagamento
  • Configuração de fretes por Centro de Distribuição

Marketing

  • Estratégias
  • Desenvolvimento de um planejamento de marketing digital 
  • SEO
  • Cadastro de meta tags de categorias, marcas e páginas de navegação
  • SEM
  • Inclusão em comparadores de preços e shoppings 
  • Criação de anúncios em Facebook, Bing, Google
  • Relatórios Gerenciais

Processos e Pessoas

  • Cadastro de produtos 
  • Criação e Edição de Imagens / Equipamentos
  • Expedição / Padrões / Embalagens/ Controle de Qualidade
  • Faturamento / Certificados / Regras de Impostos 
  • Correios / Sigep

Pré Requisitos

  • A empresa deve dispor de processos de logística necessários para operação do e-commerce
  • A empresa deve dispor de recursos humanos e financeiros necessários à implantação do e-commerce
  • Os gestores devem estar plenamente comprometidos com a implantação e operação do e-commerce?
  • As pessoas na empresa devem estar conscientes das mudanças necessárias à implantação do e-commerce

Recomendação Final

Ao entender que o comércio eletrônico como atividade geradora de negócios deixou de ser uma tendência para ser uma necessidade, como canal de vendas que atende a um novo público de consumidores que já possui grande relevância, as empresas passam a estar mais presentes e próximas do mercado em que atuam. Essa presença cria um relacionamento contínuo, sendo que os clientes, através da internet, podem obter o que precisam a qualquer hora, de qualquer lugar.

Este trabalho se propõe desenvolver operação de Marketing de Relacionamento através de objetivos e ações estratégias, onde aspectos virtuais do ambiente eletrônico pudessem ser transformados em valor para o cliente, seja sob a forma de produtos ou de informações entregues aos clientes e colaboradores. Há  possibilidade de criação de relacionamentos comerciais fortes na internet, principalmente para a atividade de lojas virtuais quando o consumidor pode perceber aspectos tangíveis em algo puramente intangível como um ecommerce.

A razão de tratar os clientes com excelência, visando alto grau de satisfação foi demonstrada através de um estudo realizado através do Livro A Pergunta Defintiva 2.0 de Fred Reichheld, da Universidade de Harvard – EUA, que a cada aumento de 5% da quantidade de clientes promotores de uma marca/serviço/produto/empresa a probabilidade do lucro crescer é de 100% (no mínimo), ou seja, aqueles clientes super satisfeitos e fieis são capazes de promover os negócios de uma forma natural e viral, trazendo novos clientes espontâneos simplesmente através de uma forte recomendação.

Willians Okamoto

Minha missão é ajudar empresas com grandes estoques que querem começar a vender na internet e precisam de uma solução prática e segura na integração do seu sistema ERP ou ecommerce aos grandes marketplaces do mercado.

Deixe uma resposta

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.